Demandez à un client sous contrat de De Beers ou d’Alrosa quels sont les principaux problèmes liés aux anciens systèmes de vente de brut des exploitants miniers, et la réponse comprendra probablement un commentaire sur les prix.
Les prix élevés du brut par rapport aux prix du taillé exercent une pression sur les marges bénéficiaires des fabricants de diamants depuis de nombreuses années. Mais il y a un problème plus complexe derrière ces plaintes: le manque de personnalisation.
Les deux géants du secteur minier vendent la plupart de leurs marchandises à des listes fixes de clients qui s’engagent à acheter certaines quantités de brut en échange d’un approvisionnement garanti. Traditionnellement, les pierres sont livrées dans des boîtes prédéfinies que les clients peuvent emporter ou refuser.
Habituellement, chaque assortiment contient des diamants que le client souhaite et d’autres qu’il n’achète que pour honorer son contrat. Bien que De Beers et Alrosa aient introduit une certaine flexibilité, le nœud du problème reste le même: pour obtenir du brut rentable, les acteurs intermédiaires doivent acheter d’autres biens de valeur insuffisante.
« La première question est la personnalisation. Et deuxièmement, il y a la tarification« , a déclaré au début du mois un cadre d’un client contractuel d’Alrosa et de De Beers.
Ces deux facteurs sont étroitement liés. Les clients doivent non seulement considérer le prix des marchandises qu’ils veulent, mais aussi la mesure dans laquelle ils pourront vendre ces marchandises facilement.
Le problème est moins aigu pour les marchands de brut qui gagnent leur argent en négociant les marchandises sur le marché secondaire car ils sont généralement plus heureux en achetant et en revendant de gros volumes, explique-t-on. Toutefois, ce modèle ne fonctionne pas pour la plupart des entreprises de découpe, qui se concentrent sur la taille de catégories spécifiques. Le brut qu’ils ne peuvent pas traiter – soit parce que ce n’est pas leur spécialité, soit parce que ce n’est pas rentable – leur est presque inutile.
« Si vous achetez tout [aux exploitants miniers], vous devez vendre les biens dont vous n’avez pas besoin, accorder un crédit au marché secondaire et ensuite collecter l’argent« , a déclaré l’acheteur. « C’est un gros casse tête en ce moment. Vous ne savez pas à qui accorder un crédit et combien. Les fabricants comme nous ne cherchent pas à faire des bénéfices sur le marché en revendant les produits« .
De Beers: un pas dans la bonne direction
Les contrats de fourniture actuels de De Beers et d’Alrosa expirent à la fin de cette année, ce qui donne lieu à un réexamen du fonctionnement de leurs systèmes. De Beers a déjà répondu à ces préoccupations et a dévoilé des plans visant à proposer des accords de vente séparés pour les fabricants et les revendeurs à partir de 2021, en desservant plus spécifiquement chaque type d’entreprise. Bien qu’elle n’ait pas répondu à une demande de commentaires, De Beers a déclaré au début de ce mois qu’elle préparait la technologie pour améliorer le tri et allouer les marchandises aux « sightholders » de manière plus efficace.
L’une des concessions de vente existantes de De Beers, connue sous le nom de système de rachat, répond au souhait des « sightholders » de disposer d’un meilleur assortiment de produits afin d’augmenter leurs marges. Ce mécanisme permet aux clients de choisir une proportion des diamants qu’ils ont achetés et de les revendre au minier à un bon prix, de sorte qu’ils ne peuvent garder que les diamants bruts les plus rentables. La société a autorisé cette pratique pour un maximum de 30% des achats pendant la période Covid-19, au lieu des 10% habituels. Il s’agit en fait de réduire le prix total d’une boîte. Cela a été particulièrement important pendant la crise, car De Beers, comme Alrosa, a maintenu ses prix à un niveau élevé.
« Ils proposent de racheter davantage en cas de besoin absolu, lorsqu’ils ne veulent pas annoncer une baisse de prix parce que c’est mauvais pour le marché« , a récemment expliqué un autre sightholder.
Alrosa: rattraper le retard
Selon le client, De Beers est meilleur qu’Alrosa en matière de personnalisation, principalement parce que l’entreprise est active depuis plus longtemps, dispose de processus de tri plus avancés et est plus indépendante du gouvernement. Depuis quelques années, les « sightholders » peuvent acheter certaines boîtes sur mesure à De Beers, ce qui n’a pas supprimé tous les griefs.
Les clients contractuels d’Alrosa sont moins satisfaits de l’approche relativement inflexible de la compagnie minière russe. Le gouvernement russe a beaucoup de contrôle sur ses méthodes de tri et doit approuver les changements majeurs, selon une source connaissant l’entreprise.
Pour la vente, De Beers mixe la plupart de ses diamants provenant des quatre pays où la société opère – le Botswana, l’Afrique du Sud, la Namibie et le Canada. Alrosa, en revanche, a moins d’agrégation, de sorte que l’entreprise n’est pas en mesure de procéder à des attributions sur mesure. De plus, le résultat peut parfois être petit, incohérent et invendable, selon un revendeur qui achète à la société russe.
Alrosa prévoit de créer un département chargé d’améliorer la personnalisation, et a discuté la semaine dernière des solutions avec les clients, a déclaré le directeur général adjoint Evgeny Agureev. Bien qu’il ait fait valoir que la faible demande des consommateurs était la question la plus importante pour les consommateurs à l’heure actuelle. La pandémie de coronavirus limitant les activités des entreprises, le changement prendra du temps, a-t-il prévenu.
« Nous devons également apporter quelques modifications à notre tri, et pour cela nous devons pouvoir travailler dans des circonstances normales« , a-t-il ajouté. « Pour l’instant, nous devons suivre toutes les règles de la distance sociale, et il n’est pas facile de lancer des réorganisations en parallèle« .
